Соцсети для B2B: как продвигаться производителю
Активность компаний в социальных сетях уже никого не удивляет — здесь концентрируется огромная аудитория, с которой можно эффективно взаимодействовать. Зачастую именно соцсети становятся первым контактом потенциального клиента с компанией, точкой входа в воронку продаж, поскольку люди ищут дополнительную информацию о бренде или товаре в интернете.
С точки зрения маркетинга, социальные сети — это:

  • отличная рекламная площадка для тестирования гипотез и быстрого получения обратной связи;
  • мощный инструмент медийной рекламы, влияющий на узнаваемость бренда;
  • возможность найти и достаточно узко сегментировать целевую аудиторию;
  • инструмент, помогающий сократить время принятия решения о покупке и удержать уже имеющихся клиентов. Как известно, привлечь нового клиента намного дороже, чем удержать старого.
Всё это не вызывает сомнений, когда речь идёт о B2C, продвижении товаров массового спроса или инфобизнеса. А как насчёт B2B?

Действительно, B2B-продукты нередко бывают дорогостоящими и сложными для продвижения. Но это не значит, что соцсети такому бизнесу не нужны: использовать SMM в B2B можно и нужно. Но учитывайте, что продвижение здесь имеет свою специфику.
Особенности B2B-сферы:
— Нет моментальных продаж «увидел-купил». В отличие от B2C-сферы, в B2B покупки не совершаются спонтанно, время принятия решения может растягиваться на несколько месяцев.

— Нет прямых продаж. Когда речь идёт о B2C, можно успешно продвигаться с помощью SMM, используя только одну сбытовую рекламу, но в B2B такая стратегия вряд ли сработает.

— Сложно выйти на целевую аудиторию. Да, B2B — это продажи бизнесу, но в конечном счёте мы взаимодействуем с конкретными ЛПР (лицами, принимающими решение), а это узкая аудитория. К тому же определить по профилю в соцсетях, что перед нами именно владелец бизнеса, специалист по снабжению или руководитель отдела продаж, не так просто.
SMM-продвижение в B2B — это работа вдолгую: необходимо постоянное присутствие в медийном пространстве, терпение и, конечно, бюджет.
Задачи B2B-бизнеса, которые можно решать через SMM:

  1. Рост узнаваемости бренда.
  2. Увеличение трафика на другие площадки (сайт, лендинг, интернет-магазин).
  3. Генерация лидов.
  4. Поддержка репутации бренда и подтверждение экспертности.
  5. Поиск сотрудников и создание корпоративного имиджа.
А теперь поговорим о более конкретных вещах: как выстроить SMM-продвижение, если ваш бизнес относится к сфере B2B?

Начнём с оформления аккаунта.

Первое, что видит пользователь, попавший из поиска на страницу вашей компании в соцсетях — это обложка. При её создании актуальны те же правила, что и для шапки лендинга: пользователю должно быть сразу понятно, что вы работаете в B2B-сфере. Таким образом отсекается нецелевая аудитория.
Мы рекомендуем использовать в названии смешанное позиционирование: название бренда + сфера/основной интерес ЦА. Если в названии группы фигурирует только название бренда, через поисковые системы вас будут находить только по брендовым запросам. Если же дополнительно указывать сферу, то количество пользователей, которые приходят через органический поиск, пусть и немного, но увеличивается.
Не забывайте об адаптивности! Сегодня большая часть пользователей выходит онлайн с мобильных устройств, этот тренд нужно учитывать и в социальных сетях. Если соцсеть предлагает формат мобильной обложки, обязательно используйте его.
Первичная информация о вашей компании также должна поддерживать ваше позиционирование — если вы работаете с оптовиками и дилерами, укажите это в описании, контактах, меню и т.д.

Брендированный контент. Добавляя к своим постам элементы фирменного стиля или логотип компании, вы работаете с узнаваемостью бренда. Необязательно вставлять лого на каждую публикацию: создать узнаваемый образ бренда можно с помощью фирменных цветов, рамок и ярких рубрикаторов.
Брендированный контент — оформление сообщества в соответствии с вашим фирменным стилем (обложки, виджеты, меню и т. д.), а также единый стиль оформления публикаций. При этом фирменный стиль должен быть идентичным везде: на сайте, других площадках, в рекламных креативах и видеороликах. Лишь в этом случае он будет работать на узнаваемость вашего бренда.
Какой контент использовать для B2B в соцсетях?
Особенность алгоритмов соцсетей в том, что «умная лента» показывает пользователям лишь интересный для них контент. Проще говоря, подписчики видят далеко не все ваши публикации.

Поэтому количество постов сегодня теряет значение — куда важнее качество контента, положительная реакция на него. При этом нужно понимать, что именно «любят» социальные сети. Например, публикации с видео, инфографикой и live-трансляции получают повышенный охват. А вот длинные тексты без картинок, внешние ссылки и репосты наоборот его снижают.

Итак, о чём писать, если вы работаете в B2B?

Прежде всего контент должен поддерживать ваше позиционирование, исходить из целей и задач бизнеса и отвечать потребностям целевой аудитории.

Примеры тематики для постов в B2B:

  1. Рассказ о товаре или услуге с учётом потребностей вашей ЦА — если вы работаете со специализированной аудиторией, можно углубиться в тему, использовать более профессиональный язык и т. д. Если же целевая аудитория — руководители, директора и маркетологи, важно подчеркнуть свои преимущества с точки зрения бизнес-процессов, ответить на вопрос «как это поможет заработать?»
  2. Закулисье: расскажите о производственных мощностях, логистике, персонале и мероприятиях.
  3. Новостной контент. Источником контента могут стать новости компании, её партнёров и рынка в целом, анонсы и пострелизы мероприятий, деятельность компании в цифрах.
  4. Продающий контент — презентация товаров и услуг, информация о скидках и акциях.
Несмотря на то, что соцсети для B2B —это не инструмент прямых продаж, использовать сбытовую рекламу нужно (в сочетании с брендовой рекламой). Но не стоит злоупотреблять этим типом публикаций, доля продающего контента не должна превышать 10-15%.
Помните, что задача контента в B2B — не продать, а показать, что компания жива и активно работает. А основным инструментом продаж будут сбытовые и медийные рекламные кампании.
Реклама для B2B в соцсетях
Механизмы социальных сетей позволяют работать с сегментацией аудитории и показывать рекламные объявления людям с определёнными социально-демографическими характеристиками или интересами. Поэтому основным инструментом продвижения здесь будет таргетированная реклама, настроенная на пользователей с учетом определенных характеристик (география, пол, возраст и т.д.).

Также в рекламных кампаниях можно задействовать имеющиеся базы клиентов, на которые настраивается ретаргетинг.
Ретаргетинг — это рекламный механизм, позволяющий направить рекламу пользователям, которые уже взаимодействовали с площадками вашей компании (сайт, мобильное приложение, соцсети) или оставляли вам свои контакты.
Базы клиентов понадобятся и для подбора похожих аудиторий (look-alike).
Look-alike или похожие аудитории — это пользователи, которые поведением, интересами и другими характеристиками похожи на ваших клиентов или тех, кто уже заходил на ваш сайт и совершил там какое-то целевое действие, например, оставил номер телефона.
О том, как грамотно использовать таргетированную рекламу в B2B-сфере, мы расскажем более подробно в отдельной статье — это большая и интересная тема.
Подведём итоги
Социальные сети могут быть эффективным инструментом продвижения для B2B.

Конечно, от этой площадки вряд ли стоит ожидать прямых продаж. Для B2B соцсети — это в первую очередь имиджевый канал, который работает в связке с другими рекламными инструментами (например, с контекстной рекламой). Здесь мы не продаём напрямую, а прогреваем целевую аудиторию, работаем с её возражениями и «болями».

Поэтому пренебрегать этим инструментом не стоит.

Вот минимум SMM-продвижения в 2020 году:

  1. Оформленные в соответствии с фирменным стилем аккаунты во всех соцсетях.
  2. Регулярные публикации (не менее 3-4 публикаций в месяц), соответствующие интересам вашей ЦА и позиционированию.
  3. Настроенная таргетированная реклама.
В заключение хотим напомнить, что в В2B-сфере важно присутствовать на всех площадках и задействовать весь комплекс маркетинговых инструментов.

Контекстная и таргетированная реклама, event-маркетинг и SMM-продвижение, медийная реклама и аналитика принесут вашему бизнесу максимальную пользу, если они входят в комплексную стратегию продвижения вашего бизнеса.
01.12.2020
Неверное имя, например: Александр
Неверный телефон , Например : 79822327199

ХОТИТЕ СВОЙ ПРОЕКТ?

ОСТАВЬТЕ ЗАЯВКУ

Неверное имя, например: Александр
неверно заполненное поле, например: my@mail.com
Неверный телефон , Например : 79822327199
Поле обязательно для заполнения
Нажимая на кнопку, я соглашаюсь с политикой обработки данных
  • 18
    лет уникального стажа
  • 650+
    успешных проектов с 2003 года
  • топ40
    ведущих разработчиков для сектора промышленности РФ и СНГ
  • 44
    человека в команде

Ой, а у нас для вас
что-то новое и полезное

Ой, а у нас для вас что-то новое и полезное

почти каждую неделю

ваш e-mail