ДАЛЕЕ

E-mail-рассылка для b2b предприятий: как перестать отправлять контракты в мусорное ведро

E-mail-рассылка для b2b предприятий: как перестать отправлять контракты в мусорное ведро

Недавно в городе прошло знаковое событие для маркетологов и сотрудников отделов продаж производственных предприятий. Марина Рыжко, эксперт компании UniSender провела в Перми интенсив по e-mail-маркетингу. Спикер озвучила главные тренды в искусстве общения с клиентами посредством рассылок. Много было сказано об оптимизации и персонификации CRM-процессов. Конечно, мы не могли пропустить такое полезное мероприятие.

«Для пермского слушателя было много нового и интересного. Надо сказать, что материалы были рассчитаны на продвинутых пользователей, многим участникам, только начинающим разбираться в email-маркетинге, пришлось изрядно напрячь мозги. Но это тоже плюс! В таких условиях и рождаются новые идеи, появляется стимул развиваться и расти», — рассказала Евгения Харузина, контент-менеджер «Амадо», побывавшая на интенсиве.

К сожалению, электронные маркетинговые технологии и SMM в нашем городе пока находятся на стадии развития. Бизнес с осторожностью относится к тому, что в компаниях с центральной локацией эффективно работает уже давно. Многим нашим и хотелось бы проникнуться, но понятийный аппарат и опыт в этой сфере подкачал. Пермскому бизнесу не хватает системности в сфере интернет-маркетинга. Отделы продаж в сфере b2b до сих пор выполняют функцию «отдела сбыта» при трижды краснознамённом производстве. Привычка работать «по старинке» лишает бизнес значительной доли на рынке, а значит и прибыли.

К счастью, появляется новое поколение менеджеров b2b-продаж, заинтересованное в оптимизации бизнес-процессов . Люди готовы учиться, пробовать, действовать, но не знают с чего начать.

В помощь отделам по работе с клиентами производственных предприятий мы сделали чек-лист: с ним вы сможете приступить к подготовке эффективных e-mail рассылок.

Чек-лист для подготовки к рассылке

Чек-лист для подготовки к рассылке

Прежде чем говорить о построении успешной системы работы с клиентами посредством e-mail-рассылки, нужно последовательно провести внутренний аудит по чек-листу готовности базы к автоматизации процесса.

1.  Консолидировать полную действующую клиентскую базу. Сейчас многие крупные b2b предприятия хранят информацию о клиентах частично в 1С, частично в excel, а частично в записных книжках менеджеров. Случается, что один и тот же заказчик работает с несколькими менеджерами, но по разным направлениям. Бывает и такое, что с увольнением специалиста о его клиентах забывают, если они не работали активно по текущему контракту, а находились в стадии переговоров. Предприятие при такой организации работы отдела продаж теряет перспективные сделки, заказчики в свою очередь любят, когда про них помнят и охотнее идут на подписание контракта, если их мягко вовлекают в работу, или хотя бы информируют о ключевых изменениях у поставщика.

2.  Дополнить базу потенциальными клиентами, с которыми еще никто из представителей компании не общался. Клиентская база существенно расширится, если маркетологи составят внятный портрет покупателя. Нужно чётко понимать: кто ваш потенциальный клиент, какие проблемы ему приходится решать ежедневно, что влияет на принятие решения, где его болевые точки.

3. После того, как составлена полная клиентская база, её надо отвалидировать – сделать так, чтоб она была не только полной, но и рабочей.

  • Все контакты должны быть актуальными. Вы общаетесь с компанией и её отделом закупки, но электронное письмо первым будет читать один человек. От него, по сути, зависит, увидят ли ваше предложение, примут его к сведению или отправят в папку «спам». Уточните, работает ли контактное лицо по-прежнему на своём месте, не изменились ли номера телефонов и адрес электронной почты.

  • Отсортируйте контакты по степени готовности к сотрудничеству. Введите шкалу и оценивайте «теплоту» клиента по ней. Исходя из этого показателя, получится писать более эффективные коммерческие предложения или дать клиенту остыть после неудачной сделки, чтоб потом вернуться к сотрудничеству. Таким образом, электронные письма меньше будут напоминать спам, отправленный всем подряд. Будущее за персонифицированным подходом даже в сфере e-mail рассылок.

  • Держать руку на пульсе финансового положения клиента. Реалии современной экономики таковы, что успешный и перспективный вчера бизнес завтра может стать банкротом, а малое слабое предприятие внезапно покажет небывалый рост. Валидация клиентской базы по степени перспективности сотрудничества, помимо улучшения эффективности отдела продаж (менеджеры не тратят время на неплатежеспособных клиентов), убережёт бизнес от роста дебиторской задолженности.

4. После приведения клиентской базы в удобный и рабочий вид, важно определить срок «потери памяти» у ваших покупателей. Иными словами, сотрудники отдела продаж должны понимать, что в условиях современной конкуренции и обилия предложений, аналогичных вашему, холодный клиент, вероятно, забудет о вашем предложении и вашей компании через месяц. А может быть и раньше. Определите оптимальный срок повтора рассылки, чтоб о вас не забыли, при этом не превращаясь в надоедливого спамера.

5. Следующим этапом оптимизации будет загрузка базы данных в CRM-систему. В идеале это должен быть отдельный сервис, которому доступно подключение к платформе e-mail-рассылки. Некоторые предприятия пытаются сделать это, выгрузив базу непосредственно из 1С. Этот способ не раз показал свою ущербность. Из-за технических багов и сбоев при выгрузке и копировании часть информации вносится некорректно. Никому не хочется рисковать отношениями с клиентами, отправляя им неподходящие или некорректные письма. В бизнесе не бывает мелочей, одно неверное слово, ошибка в имени, названии компании или электронном адресе может стоить сотен тысяч.

6. Когда работа по рассылкам настроена, важно продолжать корректно пополнять базу за счёт новых контактов. Не стоит полагаться только на автоматические процессы, ведь в конечном итоге покупают не столько товар, сколько сервис, личные взаимоотношения. Каждый менеджер должен взять себе в привычку работать с контактом сразу же в момент его получения. Не надо устраивать склад мятых визиток по карманам. Если клиент даёт вам визитку, отправьте ему письмо с коммерческим предложением сразу во время знакомства (благо, современные технологии позволяют сделать это с планшета или смартфона). Так вас запомнят, а актуальный адрес попадёт в список для последующих рассылок. К тому же, не все клиенты готовы дать вам отпечатанную на бумаге контактную информацию. Некоторым проще продиктовать e-mail.

То, с какой скоростью знакомство перейдёт в деловое общение со стороны специалиста b2b продаж, характеризует всю компанию как проактивную и удобную для сотрудничества. Никто не любит повторять по нескольку раз. Автоматизированная CRM-система – это не только качество работы, но и положительный имидж всего предприятия.

Не мэйлом единым живут продажи

Поиск потенциальных партнёров, сбор и обработка контактной информации с последующей настройкой электронной почтовой рассылки – это лишь один из необходимых процессов. Давно уже продажи и маркетинг не строятся только при помощи электронных писем и личных контактов по телефону. Для b2b предприятий важен комплексный подход в интернет-маркетинге. Задействуйте все возможные способы и площадки, чтоб обеспечить полноценный охват рынка. Социальные сети, SEO-оптимизация, таргетированая и нативная реклама, участие в целевых мероприятиях с последующим разворачиванием маркетинговой компании в электронных СМИ – вот лишь малая часть доступных инструментов. Всё это путь к росту и развитию бизнеса. Это необходимо знать и уметь или доверять проверенным специалистам в этой области..