Таргетированная реклама в B2B позволяет эффективно решать две задачи:
- Повышать узнаваемость среди целевой аудитории.
- Получать прямые заявки на покупку товаров/заказ услуг компании.
Что такое таргетинг?
Таргетинг (от англ. target — «цель») — это рекламный механизм, позволяющий выделить целевую аудиторию по заданным критериям и показывать рекламу только ей. Основные преимущества таргетированной рекламы:
- Широкие возможности для сегментации: настройка по полу, возрасту, геолокации, интересам и поведенческим характеристикам. При очень узких аудиториях фактически можно говорить о персонализированной рекламе, которая в полной мере учитывает профиль потенциального клиента.
- Эффективное использование сторонних баз контактов: например, выгрузки из CRM.
- Доступность: на старте можно запускать кампании практически с любым бюджетом, а по мере накопления статистики постепенно масштабироваться по бюджету.
- Измеряемость: результаты легко отслеживать, анализировать и оптимизировать.
Особенности таргетированной рекламы для B2B в социальных сетях
Выбор рекламных инструментов зависит от наличия клиентской базы: она либо уже существует, либо еще формируется.
Собираем первичную базу для размещения рекламных объявлений
B2B-аудитория в социальных сетях — это нишевая группа, которую необходимо тщательно сегментировать. Запуск рекламы без четкого таргетинга приведет к напрасной трате бюджета.
Как найти B2B-аудиторию в соцсетях?
- Сегментация по должностям: настройка рекламы на директоров, маркетологов, инженеров и другие релевантные роли.
- Использование базовых интересов: бизнес, маркетинг, производство, оптовые продажи. Важно сузить аудиторию, чтобы исключить конечных потребителей.
- Поведенческие характеристики: марка мобильного устройства, интерес к премиальным товарам, частые поездки за границу.
Для связки характеристик можно объединять интересы: сначала выбрать пользователей, интересующихся бизнесом, затем сузить их по сфере деятельности, а после добавить фильтры на основе дохода или поведения, географии.
Помним о работе с небольшой аудиторией
Необходимо учитывать, что в большинстве сфер B2B контакты являются штучными: лица, принимающие решения в организации или влияющие на выбор (заказ товаров и услуг у контрагентов) — это, как правило, не массовая аудитория . Поэтому необходимо задействовать и такие средства, как:
Сбор аудитории конкурентов и различных мероприятий (например, через парсинг)
- Подписчики в пабликах конкурентов или известных специалистов.
- Участники мероприятий (собственных и сторонних — семинаров, конференций, выставок).
Полученные базы контактов (e-mail, телефоны и другие идентификаторы профилей B2B-пользователей) можно использовать для настройки рекламы или сбора Look-alike аудиторий.
Примеры инструментов, которые хорошо работают в таргетированной B2B-рекламе
Таргетинг по ключевым фразам
Этот инструмент позволяет показывать рекламу пользователям, которые искали товары или услуги по определенным запросам (например, «купить велосипед оптом»). Особенно полезен в сложных тематиках, где невозможно выделить аудиторию только по интересам.
Настройка периода поиска (1-30 дней), например, в ВК Рекламе позволяет учитывать цикл принятия решения о покупке.
Гиперлокальный таргетинг (геотаргетинг)
Реклама показывается пользователям, посещавшим определенные адреса. Например, проще делать продажи сложного оборудования, когда сотрудники интересующей вас компании уже о вас знают. Настройте рекламу на их офис, чтобы рекламу увидели люди, которые в ней работают, например, снабженцы, директор и т.д.
Ретаргетинг для расширения аудитории
Ретаргетинг позволяет показывать рекламу пользователям, уже взаимодействовавшим ранее с вашими ресурсами. Основные аудитории для ретаргетинга в B2B:
- Базы контактов из CRM, парсинг открытых источников данных
- Аудитории сайта (собранные через пиксель установленный на сайте).
- Позитивная и негативная аудитории:
- Позитивные: лайкнувшие, репостнувшие или перешедшие по ссылке.
- Негативные: пользователи, исключаемые из таргетинга.
Look-alike аудитории (поиск похожих пользователей)
Этот инструмент помогает находить пользователей, схожих с вашей целевой аудиторией. Look-alike особенно полезен в B2B, где изначальная база ограничена и быстро «выгорает».
Совет: Практикуйте регулярное обновление креативов
Для успешного продвижения в таргетированной рекламе необходимо регулярно обновлять креативы (баннеры, видео, тексты). Это связано с тем, что при размещении со временем наблюдается снижение эффективности (эффект «баннерной слепоты»): аудитория быстро привыкает к одинаковым рекламным объявлениям, и эффективность воздействия уменьшается.
Смена креативов также необходима:
- Для тестирования гипотез: разные креативы позволяют понять, что лучше работает на целевую аудиторию, на что она реагирует. С каким сочетанием текстов/изображений/видео она охотнее оставляет заявки.
- Для обновления предложений: свежие креативы помогают оперативно реагировать на изменения, например, размещать акционные предложения.
Важно тщательно отслеживать эффективность каждого креатива с помощью аналитических инструментов и вовремя заменять те, которые показывают слабые результаты. Это позволит не только повысить вовлеченность аудитории, но и оптимизировать рекламный бюджет.
Подведём итоги
Таргетированная реклама — ключевой инструмент продвижения компании в соцсетях. В B2B она базируется на нескольких главных принципах:
- Гиперсегментация аудитории.
- Активная работа с существующими базами.
- Постоянное обновление и расширение аудиторий, поиск новых аудиторий.
- Регулярное тестирование гипотез, настроек и креативов.
Таргетированная реклама помогает повысить узнаваемость бренда, что в B2B особенно важно из-за долгих циклов принятия решений и высокой стоимости сделок. Максимальная эффективность достигается при интеграции с другими инструментами интернет-маркетинга: контекстной рекламой, видеорекламой, работой с отзывами и т.п.
Грамотная аналитика — основа успеха
Встроенные инструменты соцсетей ограничены в возможностях. Если трафик привлекается на сайт, используйте для анализа UTM-метки, коллтрекинг и e-mail-трекинг. Также рекомендуем использовать CRM для фиксации поступающих заявок и сообщений, если используется лид-форма.
Готовы превратить соцсети в эффективный инструмент продвижения?
Специалисты «Амадо» помогут вам: от разработки рекламной стратегии до запуска и оптимизации рекламных кампаний. Оставьте заявку по телефону +7 (342) 247-95-00 или на сайте.
