Многие компании, даже с хорошим продуктом и квалифицированной командой, ежедневно теряют потенциальную прибыль. Причина часто кроется не в маркетинге и не в спросе — а в неправильно настроенном или неконтролируемом процессе продаж. Одним из важнейших элементов этого процесса является оцифрованная воронка продаж.
Почему важна воронка продаж
Воронка продаж — это структура, которая помогает системно проводить клиента от первого контакта до покупки. Важно различать маркетинговую и продажную воронки. Первая отвечает за привлечение внимания и формирование интереса, а вторая — за действия после того, как клиент оставил заявку: обработку, квалификацию, предложение и «дожим» до сделки.
Если в вашем бизнесе нет чётко выстроенной воронки, отдел продаж работает бессистемно: каждый менеджер выстраивает процесс по-своему, этапы взаимодействия с клиентами не фиксированы, а результат становится непредсказуемым. В этом случае бизнес теряет значительную долю потенциальной прибыли.
Если в вашем бизнесе нет чётко выстроенной воронки, отдел продаж работает бессистемно: каждый менеджер выстраивает процесс по-своему, этапы взаимодействия с клиентами не фиксированы, а результат становится непредсказуемым. В этом случае бизнес теряет значительную долю потенциальной прибыли.
Этапы эффективной воронки продаж
1. Квалификация клиента
На этом этапе важно понять, является ли потенциальный покупатель целевым. Работая с нецелевой аудиторией, вы не только снижаете общую эффективность, но и перегружаете менеджеров задачами, которые не приведут к продаже.
У вас должен быть чётко сформулированный портрет идеального клиента. Менеджер обязан уточнить соответствие клиента этому портрету на первом этапе воронки.
У вас должен быть чётко сформулированный портрет идеального клиента. Менеджер обязан уточнить соответствие клиента этому портрету на первом этапе воронки.
Важно: квалификацию клиентов рекомендуется проводить с помощью функционала «Лиды» в Битрикс24, без создания отдельной воронки в сделках. Поскольку квалификация — это этап первичного отбора, она позволяет отсеять нецелевых или неготовых к покупке клиентов. Такой подход помогает поддерживать клиентскую базу в чистоте, фокусируясь исключительно на действительно перспективных сделках. В результате управление процессом продаж становится проще, а эффективность работы команды — выше.
2. Презентация продукта
Этот этап может отличаться в зависимости от специфики бизнеса, однако его основная цель — качественно презентовать продукт и сформировать конкретное коммерческое предложение для клиента.
Например, для нас, как CRM-интегратора, презентация услуги включает проведение консультации с анализом задач клиента и подготовку индивидуального коммерческого предложения.
На этом этапе особенно важно определить ключевые действия, которые существенно повышают вероятность успешной сделки. К таким действиям могут относиться: встреча или консультация, предоставление пробного доступа, визит к клиенту, подготовка сметы, отправка коммерческого предложения и другие — в зависимости от особенностей бизнеса.
Главное — чётко сформировать список этих ключевых шагов и последовательно вести клиента по каждому из них, обеспечивая эффективное продвижение сделки.
Например, для нас, как CRM-интегратора, презентация услуги включает проведение консультации с анализом задач клиента и подготовку индивидуального коммерческого предложения.
На этом этапе особенно важно определить ключевые действия, которые существенно повышают вероятность успешной сделки. К таким действиям могут относиться: встреча или консультация, предоставление пробного доступа, визит к клиенту, подготовка сметы, отправка коммерческого предложения и другие — в зависимости от особенностей бизнеса.
Главное — чётко сформировать список этих ключевых шагов и последовательно вести клиента по каждому из них, обеспечивая эффективное продвижение сделки.
3. Работа с возражениями
Обработка возражений — важный этап, который часто игнорируют. Многие считают, что после встречи или демонстрации продукта работа с клиентом завершена, но это не так. Даже заинтересованный клиент может отказаться от покупки, если его сомнения не были вовремя услышаны и проработаны.
Менеджеры должны уметь уверенно и спокойно отрабатывать возражения. Их задача — не «дожимать», а помочь клиенту принять решение, развеять сомнения и снять напряжение.
Важно понимать: если возражения появились, это не отказ, а сигнал, что клиенту нужно больше ясности и уверенности. Вы получаете возможность глубже проработать сделку и выстроить доверительные отношения.
На этом этапе работа менеджеров часто не контролируется. Вместо того чтобы заняться отработкой возражений, менеджер может сказать, что клиент не захотел покупать. Поэтому процесс работы с возражениями должен быть тщательно контролируем и обязательно включён в вашу воронку продаж.
Менеджеры должны уметь уверенно и спокойно отрабатывать возражения. Их задача — не «дожимать», а помочь клиенту принять решение, развеять сомнения и снять напряжение.
Важно понимать: если возражения появились, это не отказ, а сигнал, что клиенту нужно больше ясности и уверенности. Вы получаете возможность глубже проработать сделку и выстроить доверительные отношения.
На этом этапе работа менеджеров часто не контролируется. Вместо того чтобы заняться отработкой возражений, менеджер может сказать, что клиент не захотел покупать. Поэтому процесс работы с возражениями должен быть тщательно контролируем и обязательно включён в вашу воронку продаж.
4. Завершение сделки
Даже после согласования всех условий клиент может перестать выходить на связь, а сделка «зависнуть». Оплата или подписание документов могут быть отложены. В такой ситуации менеджеры должны активно сопровождать клиента до момента закрытия сделки, контролируя каждый этап: своевременно отправлять счета и необходимые документы, напоминать о них, уточнять, устраивают ли клиента условия, и согласовывать сроки выполнения обещанных клиентом действий.
Итог
Базово эффективная воронка продаж включает четыре ключевых этапа:
Важно понимать, что приведённый подход является общей моделью. Конкретный перечень этапов, ключевых действий и инструментов контроля должен адаптироваться в зависимости от специфики бизнеса.
При разработке воронки продаж необходимо помнить, что каждый этап — это шаг, переводящий клиента на следующий уровень. Воронка должна обеспечивать последовательное движение вперёд без возвратов или «зависаний» сделок. Поэтому при проектировании важно избегать ситуаций, которые могут тормозить процесс, приводить к цикличности действий или откату клиентов на предыдущие стадии.
- Квалификация клиента — отбор целевых лидов (заявок) для исключения неперспективных контактов и оптимизации использования времени команды.
- Презентация продукта — демонстрация ценности предложения и формирование коммерческого предложения через встречи, демо или консультации с целью вовлечения клиента.
- Обработка возражений — работа с сомнениями и возражениями клиента для устранения барьеров к покупке.
- Завершение сделки — контроль процесса доведения сделки до успешного результата, включая подписание документов и получение оплаты.
Важно понимать, что приведённый подход является общей моделью. Конкретный перечень этапов, ключевых действий и инструментов контроля должен адаптироваться в зависимости от специфики бизнеса.
При разработке воронки продаж необходимо помнить, что каждый этап — это шаг, переводящий клиента на следующий уровень. Воронка должна обеспечивать последовательное движение вперёд без возвратов или «зависаний» сделок. Поэтому при проектировании важно избегать ситуаций, которые могут тормозить процесс, приводить к цикличности действий или откату клиентов на предыдущие стадии.
Если вы хотите внедрить или оптимизировать воронку продаж в вашем Битрикс24, наши специалисты помогут провести аудит, выстроить структуру этапов и автоматизировать все ключевые действия — оставьте заявку на сайте или позвоните по телефону +7 (342) 247-95-00, и мы покажем, как это может работать именно в вашем бизнесе.
